Поставщики переходят на решения

Как компания может завоевать рыночную долю, если ее продукты почти неотличимы от продуктов конкурентов, причем все эти продукты производятся в слишком большом количестве? Ответ, с учетом все возрастающего числа компаний, состоит в том, чтобы просто отказаться от продаж. На покупательском рынке, для того чтобы потребитель доверился вам, необходимо, как это ни радикально звучит, махнуть рукой на саму идею продажи продуктов или услуг.

Поставщик не должен требовать от потребителя каких-либо затрат.

Однако если торговец ничего не продает, как он сможет получить деньги? Он сможет сделать это, управляя совместно с потребителем его операциями, совершенствуя эффективность и прибыльность его деятельности и получая от него долю его доходов.

Главное, что следует здесь подчеркнуть, – поставщик ничего не продает потребителю. Вместо этого он делится с ним своими «ноу-хау» и компетенцией, способствуя ведению его бизнеса.

Потребитель обращается, по сути дела, в клиента и партнера. Все решения уникальны, хотя многие из них и схожи.

Создание и предоставление решений требует большего, нежели просто «связывание» воедино дополнительных продуктов и услуг.

Такое «связывание» позволяет осуществить дифференциацию основных продуктов и услуг, однако его основу составляют потребности поставщика, а основу решения – запросы потребителя, причем каждый раз нового.

Майкл Портер писал: «Связывание» облегчает задачу покупателя.

Предложение пакета продуктов и услуг может также уверить покупателя в том, что все в этом пакете работает как должно, и уменьшить его опасения, сопряженные с рискованностью покупки.

Ценность для покупателя могут представлять также единственность того места, которое отвечает за проданный ему товар, куда можно обратиться с претензией, и единственность обслуживающей организации.

Компании, которые некогда смотрели на себя как на производителей, обладающих возможностями распространения, начали осознавать себя дистрибьюторами, имеющими производственные возможности. Решения обеспечивают такую единственность носителя ответственности, однако они отличаются от пакетов продуктов и услуг.

Решения конфигурируются уникальным образом и кастомизируются, чтобы создать исключительную ценность для потребителя.

Они являются высокодифференцированными.

Портер утверждает: В конечном итоге, дифференциация не приводит к ценовым надбавкам, при условии, что ее источники продолжают представлять для покупателя ценность и не допускают имитации конкурентами.

Таким образом, фирма должна отыскивать долгосрочные источники уникальности, защищенные от имитаций.

Решение кастомизируется в самом процессе его создания.

Это затрудняет и его имитацию конкурентами, и проведение ценовых сопоставлений, что нередко позволяет запрашивать за решение более высокую цену. Цены могут основываться скорее на ценности решения для потребителя, чем на издержках и фиксированной прибыли поставщика.

Поставщики, которые продолжают реализовывать инновации в процессе предоставления услуги, имеют возможность дифференцировать свои решения даже после их создания.