Менеджеры продажи решений

В традиционных компаниях, деятельность которых направляется продуктами, менеджеры продаж первого и второго уровня нередко расходуют много времени на управление бизнесом, сбор прогнозов и составление отчетов о них. Некоторые регулярно встречаются с потребителями, чтобы поддержать сложившиеся с ними отношения. Многие делают это только при наращивании процесса, – чтобы способствовать осуществлению серьезной продажи или разрешить какой-нибудь особенно запутанный спор. Напротив, в преуспевающей организации старшие менеджеры много времени уделяют встречам с клиентами, работе с продавцами решений над развитием возможностей и выстраиванием отношений с руководством основного потребителя.

Как заметил Чарльз Хэнди, «в профессиональных организациях никогда не используют слово “менеджер”, но прибегают к таким словосочетаниям, как “старший партнер”…

Объясняется это тем, что здесь привыкли отделять традиционную роль руководителя от роли администратора» .

Менеджеры продаж повышают продуктивность деятельности своих команд, выполняя в них роль наставников. Наставничество становится необходимым условием для успешных действий по созданию и предоставлению решений.

Однако менеджеры продаж, преуспевшие в бизнесе, направляемом продуктом, подчас недостаточно опытны в том, что касается создания и предоставления решений.

Программы преобразований должны в равной мере учитывать потребности как менеджеров продаж, так и продавцов. Подробнее о том, как управлять процессом перехода от продуктов к решениям.